一位导购员同顾客嘅精彩对话

今日为各位分享一篇门店销售学:你销售嘅唔单至係商品,仲有你自己。下面分享一个真实案例(以第一人称);

五一劳动节期间,我想买一对运动鞋,于是乎去咗一间商铺。以前一路喺网上买嘢,极少到线下商场去买,今次去线下买嘢,仲想顺便研究一下购物流程会否顺畅,体验點样。(橙色部分为导购员对话)

我逛咗几间铺,感觉都冇乜特色,导购员只识得搏命讲自己嘅商品有几好有几平。于是乎又转到咗另一间,我一入到门,啱开始左右睇,一个悦耳嘅声音传咗过嚟:欢迎光临,先生,您想买鞋呀。我哋近排喺度做紧回馈活动,推出咗唔少新款,等我嚟同你介绍下啦

呢句话讲得好,又有新款,又有回馈,仲主动同我介绍下喔,令我无法拒绝啊。

喺佢嘅介绍之下,我真係发现咗一对唔错嘅鞋。我问咗个价,要558蚊,活动打折后都要358蚊。我就讲:你哋嘅鞋點解咁贵嘅啫?

导购小妹望住我,笑住讲:先生您真係有眼光啦,呢一对鞋係新款,厂家今次请咗国际设计师嚟设计噶,听讲喺国际上仲攞过奖添,而且材料同做工非常之唔错……一分钱一分货,价钱係高啲,但绝对係值得噶

好咯,有呢番说辞,我唔好再讲佢贵啦,只好问:可否再平少少呢?

导购小妹回答:您先试一试,如果唔衬嘅,再平你都唔会要噶啦係嘛。您嘅脚几大码数啊?哦,43码,呢对啱晒您啦,您坐返低试一试

呢个时候我好自然噉跟住佢去试鞋。但心里有少少奇怪,呢个小姑娘點解咁易就将我嘅问题化解咗呢?我點解咁易就顺住行了呢?佢點解唔直头回答我嘅问题?

试鞋嘅过程中,我问小姑娘,你哋呢个品牌我點解冇听过嘅,小姑娘答:呢个品牌好出名噶,您冇听过咩(言下之意係咪话你冇听过嘅由街头排到街尾?),等我嚟同您介绍下啦……犀鸠利,小姑娘唔回答我嘅问题,反而问咗我一句。一下又掌握咗主动权……对鞋试咗,仲唔错,跟住落嚟我有心考验下个妹丁啦。我话,对鞋唔错但真係太贵啦再平少少啦。我谂佢应该会答可以平或者唔平得,點都好减埋几蚊先制。

小姑娘回答:呢对鞋真係好抵玩噶啦,如果唔係过节,唔可能打折。另外,呢对鞋质量又咁好,至少可以着到两年,先至358蚊,按每日计落嚟先5毫。我睇到您手上嘅银包啦,係PRADA噶嘛,都值好几对咁嘅鞋啦,若果对鞋太平都唔衬呀

小姑娘一番说话,令我觉得身价被认可咗,再还价真係唔好意思。但我跟住又讲,我呢个银包係流嘢仿品呀先50蚊鸡。净係想睇下个妹丁點样答:

您真係识得讲笑啦,从您嘅气质一眼睇过去就知係见过世面嘅,再睇您银包嘅拉链做工都唔可能係仿品。您拣啱一对鞋都唔容易,其实358蚊,一啲都唔贵,就当您多请咗一位好朋友食餐饭啫。

我真係服咗啦,一方面同我讲时间需要成本,另外又同我讲不过就係一餐饭钱,讲到合情合理。但我仍然唔死心,只好用最直接嘅方式挑战啦。我讲:呢对鞋确实唔错,但若果你唔平一啲我总觉得蚀底,你點都好同我打个折咯(花臣有话说:同你打个骨折要定唔要),以后我再介绍啲朋友过嚟买。

小姑娘;可以帮我哋介绍朋友,真係多谢晒啦。我只係个导购员,真係冇权力再打折啦。噉啦,您下次过嚟,如果有赠品,我帮您申请两个送您。您着呢对鞋都着到好合衬,您一阵间係碌卡定係现金方便?

等我碌完卡之后,我发现,小姑娘呢一招够晒狠,先问係碌卡方便定係付现金方便,然后就直接将我带过去啦。令我冇犹豫嘅机会。喺我好自然嘅情况下付完账。

小姑娘又讲啦:我哋呢度有畀老顾客优惠嘅袜,您买咗我哋嘅鞋,都算老顾客啦,价值68蚊嘅袜,您畀10蚊就得噶啦,都算我啱先畀唔到您打折嘅一个补偿。好啦,对袜您拎好啦,欢迎您下次帮衬

等我买完鞋同袜返嚟,回顾成个过程,呢个小姑娘嘅导购技巧真係犀利,从我入门到最后成交离开,佢一直处于很主导嘅地位。佢最终都冇降到价,我仲觉得执咗好处。销售係个充满乐趣嘅过程,做销售嘅朋友,你哋学到啲乜嘢啦?

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李维斯Louis.wblue 近期评论者
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